Sua empresa não pode morrer

30 de novembro de 2018

Não deixe sua empresa morrer (¾): O Undertrading

Vou começar o artigo de hoje de uma forma diferente. Estamos cansados de ouvir e ler materiais idênticos. Meras cópias feitas como material de auto ajuda. Tornarei esse um dos textos mais sinceros dessa coletânea sobre as doenças financeiras! Não precisamos do mesmo, precisamos do NOVO, daquilo que vai mudar nosso Mindset e nossa forma de enxergar o mercado!

As doenças financeiras atingem milhares de empresários e acabam com inúmeras empresas. Não somos mais do mesmo, sua empresa é diferente e você É um empresário diferente (podemos “humildemente” dizer que somos melhores!)! Estudando, lendo e adquirindo conhecimento, você faz parte da mudança! Vamos nos guiar para o sucesso e o conteúdo desse texto fará parte da sua estante de problemas que passaram longe da sua empresa!

Estudando por essa coletânea você vai conseguir evitar que sua empresa caia nas estatísticas! Sua empresa não será uma das prematuramente falecidas!

Você lembra do nosso cronograma? Vou retomar para te lembrar o que já aprendeu e o que ainda falta:

(14/11) – INSOLVÊNCIA FINANCEIRA

(21/11) – OVERTRADING

(28/11) – UNDERTRADING

(05/12) – EXCESSO DE ENDIVIDAMENTO

Como você já viu, nosso tema de hoje é o Undertrading. Fique tranquilo, apenas os nomes são estrangeiros, a explicação vai ser simples, objetiva e em português!

O que é o Undertrading?

Lembra do Overtrading? As vendas crescem, mas o Patrimônio Líquido não, ou ele cresce em um percentual menor do que o crescimento das vendas. Ou seja, é o excesso de vendas frente ao crescimento do Patrimônio Líquido. A empresa vendia muito e não tinha rendimento suficiente para se pagar, para quitar suas obrigações.

Undertrading é o contrário disso! Representa baixo crescimento das vendas frente ao crescimento do Patrimônio Líquido, o que indica poucas vendas com margens inadequadas. Enquanto no Overtrading a margem praticada é baixa e insuficiente para sustentar a operação, no Undertrading a empresa pode ter pecado no excesso de margem, colocando à venda um produto ou serviço considerado caro pelo seu público, resultando em baixas vendas.

De uma forma simplificada, o empreendedor está trazendo um preço que seu nicho não tem capacidade de comprar. Ele está caro! 

Ah, uma outra forma de sofrer com o Undertrading pode vir de um alto aporte de capital dos sócios ou de investidores! O aumento do Patrimônio Líquido aconteceu, porém não foi ocasionado pelo lucro gerado pelas vendas.

Quais as causas do Undertrading?

  • Suas vendas estão abaixo da capacidade suportada:

As vendas são baixas quando a empresa possui capacidade estrutural, de pessoas e de maquinário para vender em uma estimativa muito maior do que a que vem sendo praticada.

  • Aconteceu um aumento da concorrência:

Quanto mais concorrência houver no mercado, maior é a chance de ocorrer competição por preço e, assim, os consumidores passam a não aceitar a comprar aquele produto por um preço considerado caro por eles.

  • Seu preço de venda é pouco competitivo:

A formação do preço de venda é baseada nos custos fixos e variáveis, nas despesas, nos impostos e na margem. Porém, um fator extremamente relevante para compor o preço de venda é o entendimento de quanto os consumidores, de fato, estão dispostos a pagar por aquele produto. Não adianta montar um preço de venda de R$ 50, se o mercado normalmente paga R$ 10 pelo mesmo produto.

  • Pouca diferenciação do produto:

Produtos considerados “comoditizados”, ou seja, aqueles que possuem pouca diferenciação, tendem a entrar na guerra de preço. Portanto, se o produto ou serviço não possui uma clara percepção de valor pelo cliente, ele não estará disposto a pagar mais caro por ele.

  • Investimento no Patrimônio Líquido:

Empresas que acabam de receber aporte de capital, seja dos sócios ou de investidores, tendem a operar em undertrading nos primeiros meses. O aumento do PL é imediato com a integralização do capital, porém o aumento das vendas não cresce na mesma proporção, porque esta ocorre de forma mais gradual.

Como tratar o Undertrading?

Existem algumas estratégias para tratar sua empresa diagnosticada com o Undertrading. Vou aqui listar algumas delas:

1•  Criar Estratégias de aumento das vendas:

. Diminuir do preço de venda: diminuir o preço de determinado produto ou serviço tendo um prejuízo acumulado na empresa é sempre complicado, mas nesse momento precisamos pensar em formas de intensificar as vendas e o que é mais barato sai mais rápido.

. Diminuir margem: “Ok, a empresa está com prejuízo e a solução é diminuir a margem?” Pode parecer contrassenso, mas nesse momento precisamos de VENDER MAIS, precisamos de quantidade, de volume de vendas e uma solução é vender mais com menos margem!

. Fazer promoções, campanhas, descontos: é hora de botar na vitrine: “super liquidação, tudo com 50% de desconto”. Precisamos desovar estoque e aumentar o nosso saldo de caixa.

. Mix de produtos/serviços: se o produto ou serviço está com pouca saída, este é o momento de inovar e introduzir um tipo de valor agregado ou até mesmo um novo produto ou serviço.

2• Reduzir retirada dos sócios:

. Se a empresa está com baixas vendas, não dá para manter a mesma retirada de quando a empresa faturava mais.

3• Diminuir estoque:

. Se a empresa tiver feito um dimensionamento errado de suas vendas e está mantendo um robusto estoque, é preciso desová-lo para podermos diminuir o custo dessa armazenagem.Nesse caso, são válidos descontos, promoções e liquidação para se desfazer do excesso.

4• Redimensionamento do investimento

. Rateio de áreas: Se a empresa tiver recebido investimento de sócios ou investidores em seu PL e mesmo assim as vendas permanecem baixas, uma estratégia é dedicar um percentual do investimento para cada uma das áreas da empresa: vendas, marketing, financeiro, produto, etc., para que o dinheiro não esteja sendo gasto de forma desenfreada sem alcançar o resultado desejado.

Viu só? Às vezes aquilo que você acreditava ser sua salvação, a chave do seu sucesso, pode ser a assinatura do contratado de falência. Não deixa que a falta de conhecimento acabe com seu sonho! Um empreendedor não deve por obrigações ser tomado por conhecimento financeiro. Seu deve é estar alinhado com profissionais capacitados e que detenham esse tipo de conhecimento!

Um problema não tão grande, pode tirar sua noite de noite! Não deixe que pequenas questões (com soluções ainda menores) acabem com seu sonho.

Conclusão:

Precisamos tomar tudo aquilo que já conversamos nos últimos artigos como aprendizado. Preocupe-se com sua gestão, com as movimentações de sua empresa! Não tenha medo de “garimpar” à procura de cada pequeno detalhe. Você não busca por problemas, você corre atrás das soluções!

Seja um nato conhecedor do famoso “um pouco de tudo” e tenha sucesso em cada simples passo que pretende dar!

Gostou desse artigo? Semana que vem você saberá como evitar outra doença: EXCESSO DE ENDIVIDAMENTO.

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